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8 trucos de psicología que utilizan los marketplaces de eCommerce para aumentar las conversiones

Según el profesor de Harvard Gerald Zaltman, el 95% de las decisiones de compra se toman de forma subconsciente. Olvídese de las comparaciones de precios, de la investigación de la competencia y de los textos persuasivos: los compradores en línea se dejan llevar por impulsos y emociones inconscientes cuando hacen clic en el botón de compra. El secreto para aumentar las conversiones hasta su máximo potencial está en la psicología y la mente inconsciente.

Persuadir a los compradores en línea a través de la caja se describe a menudo como un arte, pero ¿qué hay de la ciencia? Las siguientes tácticas, conocidas como activadores psicológicos, pueden ayudarle a pasar por alto la mente racional y dirigirse a las emociones de un comprador, para persuadirlo en la caja y aumentar sus tasas de conversión.

1. Facilitar la compra

El ser humano se abruma fácilmente. En el fondo, nos gustan las cosas simples, claras y ordenadas. Tu tienda de comercio electrónico no es diferente.

Pago rápido

Simplifique la compra de sus productos mediante una opción de pago rápido para los clientes existentes y los invitados. Esto facilita a los clientes la compra y significa que han pulsado el botón de compra antes de que la mente racional empiece a pensar en razones para abandonar su carrito de la compra.

Envío rápido

Una de las principales razones del abandono del carrito es la lentitud del envío. Haga posible que los clientes impacientes reciban sus artículos con rapidez ofreciendo opciones de envío rápidas a través de la autocompactación racionalizada o utilizando una solución de cumplimiento subcontratada con experiencia.

Correos electrónicos de abandono de la compra

Si alguien abandona su cesta de la compra, envíele un correo electrónico rápido y amistoso recordándole lo que estaba mirando (utilizando herramientas de aprendizaje automático), facilitándole que continúe donde lo dejó.

2. Ayudarles a decidir

Todo el mundo dice que le gusta elegir, pero en realidad, nuestro subconsciente lucha contra ello.

Parálisis de la elección

Ante un exceso de opciones, los compradores se sienten abrumados y les resulta difícil tomar una decisión, lo que provoca el abandono de las ventas. Supera esto centrándote en menos productos, haciendo sugerencias recomendadas basadas en el historial de navegación y haciendo que tu opción de envío más popular sea la predeterminada.

Enmarcando

Ante la escasez de opciones, los compradores tienen dificultades para determinar el valor de un producto y, en su lugar, se dirigen a investigar a la competencia. Evite esto enmarcando sus productos y comparando sus características y costes entre sí o con ellos mismos.

Una gran herramienta para conseguirlo son las promociones de Walmart. Los productos en promoción se destacan con un precio de "era" y una "cantidad ahorrada" prominentes, lo que permite a los compradores ver el valor por sí mismos.

Confíe en

A la hora de decidir a quién comprar, el subconsciente del comprador prefiere la familiaridad, eligiendo una marca en la que confía. Esta es una de las razones por las que la venta con programas de envío rápido en el mercado conduce a un aumento de las conversiones. La entrega garantizada de eBay da a los anuncios un sello de aprobación de marca con etiquetas de envío rápido y una garantía en la que los compradores confían lo suficiente como para convertir.

3. Añadir escasez

Luchar o huir es un fenómeno común; cuando nos enfrentamos a la urgencia estamos programados para pasar a la acción. Utiliza palabras como "solo quedan dos" o "solo 20 minutos para hacer el pedido a tiempo para el sábado" para crear una sensación de urgencia y alejar a tus compradores online de la procrastinación y pasar por caja.

Pero tenga cuidado. Asegúrese de que su inventario está sincronizado en todos sus canales de venta para evitar engañar a los clientes sobre el stock disponible, y asegúrese de que puede entregar a tiempo para alinearse con sus promesas.

4. Utilizar la aversión

Hay ciertas cosas que no gustan a los compradores, y el subconsciente impulsará la acción para evitarlas a toda costa.

Aversión a las pérdidas

A nadie le gusta perderse una oferta. Asegúrate de que tus cupones de envío gratuito y de descuento tengan un límite de tiempo, empujando a los compradores a utilizarlos antes de una fecha determinada.

Aversión al riesgo

A muchos compradores no les gusta correr riesgos, especialmente cuando se trata de dinero. Ofrecer garantías de devolución del dinero, devoluciones gratuitas y envíos rápidos mediante programas como Walmart Free 2-Day Shipping reducirá el riesgo de comprarte y aumentará las conversiones.

5. Añadir valor

A los compradores online les gusta sentirse especiales y valorados. Por eso muchas marcas hablan en términos de beneficios (no de características), y por eso deberías ofrecer...

Envío gratuito

Nueve de cada diez compradores se animan a pasar por caja debido a la entrega gratuita, y el 24% gastará más en artículos para recibirla. El envío gratuito es valioso para los compradores online, y no tiene por qué afectar a sus beneficios. Utilice precios con todo incluido, embalajes sin marca y tarifas de envío preferentes para reducir sus costes de cumplimiento.

Consejo: Compruebe si puede reducir sus gastos de envío utilizando nuestra calculadora de cumplimiento.

Ofertas emergentes

Las ventanas emergentes interrumpen el pensamiento del comprador, distrayendo la mente racional con nueva información que procesar. Pruebe a incluir descuentos por gasto mínimo en sus ventanas emergentes para añadir valor y animar a los compradores a gastar más.

6. Ofrecer una prueba social

Cuando no estamos seguros, miramos a los demás y seguimos a la multitud. Por eso el 95% de los consumidores online se dejan influir por las opiniones. Los compradores se identifican con los críticos, y las críticas positivas demuestran que usted es de fiar. Aumente sus opiniones y valoraciones proporcionando un servicio de atención al cliente excepcional, productos de alta calidad y entregando siempre a tiempo.

7. Ser visualmente convincente

Un buen flujo visual y una interfaz de usuario bien diseñada muestran a los compradores dónde buscar, en qué hacer clic y cómo comprar. Hace que encontrar y comprar productos sea fácil y se consigue a través de:

  • Mucho espacio en blanco, para dar un respiro a los ojos;
  • Un flujo natural de contenidos e imágenes, que deja claro dónde mirar a continuación;
  • Un diseño sencillo y fluido: menos es más; y
  • Colores que se adaptan a su marca: provocan las emociones adecuadas.

8. Manténgase realista

A nadie le gusta ser engañado o manipulado. Apele a la mente subconsciente con suavidad y honestidad. Evite utilizar la manipulación psicológica para engañar a las personas y hacer que compren algo que no quieren: no es ético y dará lugar a críticas negativas. En su lugar, proteja y construya su marca adoptando un enfoque ético de la venta utilizando estos consejos para apelar a la mente subconsciente y a las emociones.

La psicología es una ciencia poderosa, respaldada por años de investigación, pruebas y experimentos. Tiene el poder de impulsar sus conversiones y aumentar sus beneficios. Hable con las emociones, ofrezca valor en forma de descuentos y envíos rápidos, y deje que otros hablen por usted.

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