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4 pilares a tener en cuenta para hacer crecer su negocio DTC (y cómo el cumplimiento rápido impulsa estos resultados)

Como empresa de venta directa al consumidor (DTC), eliminas al intermediario y vendes tu producto directamente a tus clientes (imagínate), y esto te evita pagar tasas adicionales cuando se trata de ventas al por mayor y otras plataformas de venta. Además, no hay necesidad de aumentar las tasas de recargo para cubrir los costes adicionales, por lo que puede mantener sus precios bajos. 

Sin embargo, este modelo se complica un poco con la comercialización. Las empresas que realizan operaciones al por mayor tienen las ventajas del reconocimiento de la marca, la lealtad de los clientes, un inventario diversificado y ubicaciones convenientes. Como negocio DTC, tiene que encontrar a sus clientes y convencerlos de que compren directamente en su tienda. Puede ser un juego difícil, pero con la estrategia adecuada, puede estar en el lado ganador. 

A continuación se detallan los cuatro pilares esenciales para hacer crecer su negocio DTC en este campo de juego tan competitivo y asegurarse de que se gana la confianza de sus clientes y aumentar las conversiones.

Pilar nº 1: Aumentar las conversiones

El primer pilar para hacer crecer su negocio DTC es Aumentar las conversiones. Aunque hay una gran cantidad de estrategias para aumentar la tasa de conversión de los clientes, una de las tácticas más eficaces es la optimización de su sitio web mediante la personalización y la curación y la mejora de la capacidad de encontrar sus productos.

Personalización y selección

Para los consumidores, tener la posibilidad de personalizar sus productos DTC es importante. Según un estudio de mercado de Epsilon Marketingel 80% de los consumidores son más propensos a comprar a una empresa que ofrece una experiencia de cliente personalizada. Cada vez más sitios web están empezando a ofrecer motores que hacen preguntas a los compradores para darles recomendaciones de productos curadas.

Los motores personalizados aumentan el compromiso de los clientes y las tasas de conversión. Además, los compradores que responden a preguntas para personalizar un producto son más propensos a suscribirse. Permitir que tus clientes personalicen productos y paquetes les da una mayor sensación de control sobre sus compras.

Búsqueda de productos

Los consumidores no pueden comprar lo que no pueden encontrar, y es más probable que los compradores abandonen su compra si no pueden encontrar toda la información que necesitan sobre un producto. Proporcionar información completa en una plataforma lógica e intuitiva hace que los compradores lleguen más rápido a lo que quieren. Otra herramienta valiosa es la búsqueda predictiva, que se dirige a los consumidores que prefieren utilizar la búsqueda para encontrar lo que quieren.

Dar prioridad a las necesidades del comprador ofrece a las marcas múltiples formas de impulsar las conversiones y de controlar los patrones de compra de los consumidores. Como marca, es importante tener un conocimiento sólido de cómo sus compradores buscan productos; esto le proporciona una idea clara de las tácticas de conversión correctas que necesita practicar para guiar a sus compradores y fomentar las máximas tasas de conversión, el compromiso del cliente y el éxito general del negocio.

Pilar nº 2: Aumentar el valor medio de los pedidos (AOV)

El valor medio de los pedidos (AOV) es la cantidad media de dinero que gastan sus compradores cuando compran en su tienda online. Su VOP es una medida crucial para entender el comportamiento del consumidor. Conocer el valor medio de los pedidos y saber qué productos se compran con más frecuencia te permite encontrar la mejor manera de aumentar esa cifra.

Entre los principales beneficios de aumentar su AOV se encuentran:

  • Aumentar los ingresos por ventas en general
  • Aportar nuevos ingresos en un periodo de tiempo más corto
  • Recuperar el coste para adquirir clientes más rápidamente
  • Aumentar el valor de vida de sus clientes (LTV)

Ahora veamos algunas tácticas efectivas para aumentar su AOV: 

Integrar las ofertas de paquetes y las opciones de volumen

Agrupe los productos que suelen venderse juntos en forma de paquetes. La agrupación anima a los compradores que sólo buscaban un artículo a comprar un conjunto completo, lo que en última instancia aumenta el valor medio de los pedidos. También puede ofrecer pequeños descuentos por la compra de más de un artículo del mismo. Los clientes pueden ver el ahorro en las compras al por mayor y añadir más artículos a sus pedidos.  

Ofrezca el envío gratuito con el mínimo de la cesta

Para animar a sus compradores a añadir más productos a sus carritos, una estrategia común es ofrecer el envío gratuito si su pedido alcanza una determinada cantidad. Por ejemplo, si alguien añade algo a su carrito y el total es bajo, al comerciante le costaría bastante hacer llegar ese pequeño artículo al cliente con el envío en 2 días; por lo tanto, el comerciante establecerá un "carrito mínimo" para cumplir con el objetivo de envío.

Esta estrategia permite al comerciante ahorrar dinero y, al mismo tiempo, vender más al cliente. En general, esto es ampliamente aceptado por los consumidores y como ese envío rápido es tan importante, añadir un poco más a su cesta es una decisión fácil. 

Ofrezca un programa de fidelización de clientes

Ofrecer un programa de fidelización de clientes es una forma poderosa de aumentar el conocimiento de la marca y los ingresos. Un estudio de mercado realizado por Smile.io ha descubierto que los programas de fidelización aumentan el AOV en casi un 14% de media. No solo son excelentes para conseguir que los compradores añadan más artículos a sus pedidos, sino que también ayudan a aumentar la retención de clientes.

Ganar la confianza de los clientes con reseñas y comentarios

Las reseñas y los comentarios de sus clientes anteriores pueden tener un impacto significativo en las decisiones de los nuevos compradores. El 93% de los clientes leen las reseñas en línea sobre un producto antes de realizar una compra. Si tienes buenas opiniones sobre tus productos, debes asegurarte de mostrarlas en el sitio web de tu tienda y en los materiales de marketing para atraer y tranquilizar a los primeros compradores.

Pilar nº 3: Aumentar el valor de vida del consumidor (LTV)

El tercer y más importante pilar es aumentar el valor de vida del consumidor (LTV). El LTV es la cantidad total de dinero que recibirá de un consumidor a lo largo de toda su vida como cliente. Por ejemplo, si el cliente medio gasta 100 dólares al año en su tienda y lo hace durante una media de cuatro años, el LTV medio del cliente es de 400 dólares.

Lo que hace que el LTV sea el pilar más importante es el hecho de que se centra en el valor a largo plazo y no en el atractivo fugaz de los picos de ventas y la fluctuación estacional. Le ofrece una visión equilibrada de su negocio al equiparar sus estadísticas en éxito o fracaso. El LTV es crucial porque le muestra un camino claro para lograr mayores beneficios. Si se aumenta el LTV, se aumentan los beneficios, simple y llanamente.

Un informe de la consultora de Detroit Invesp afirma que los clientes existentes son un 50% más propensos a probar nuevos productos y gastan un 31% más en comparación con los nuevos clientes. Al centrarse en los clientes que regresan y en su LTV, se está centrando en una estrategia que proporciona a su negocio DTC mayores márgenes de beneficio.

Una de las tácticas más eficaces para aumentar su LTV es convertir su producto en una suscripción. Un producto de suscripción le proporciona un flujo de ingresos recurrente. Sus clientes pagan más, duran más y se vuelven muy valiosos. Otras estrategias incluyen la mejora de los tiempos de envío (sobre la que puede obtener más información aquí) y calcular correctamente el coste de adquisición de clientes, lo que nos lleva a nuestro último pilar.

Pilar nº 4: Reducir los costes de adquisición de clientes (CAC)

El último pilar para hacer crecer su negocio DTC es reducir los costes de adquisición de clientes (CAC). El CAC es el coste total aproximado necesario para conseguir un nuevo cliente. Este coste tendrá en cuenta los honorarios pagados a los vendedores y al personal de marketing, la cantidad gastada en diversas campañas de marketing y los costes de publicidad. Para identificar su CAC, tome la suma del coste de estos recursos y divídala por el número total de clientes adquiridos.

No existe un punto de referencia estándar sobre lo que constituye un buen o mal CAC. El CAC viene determinado por múltiples factores, pero sobre todo por el LTV de su cliente y el sector en el que se encuentra. Si ve que el CAC está muy por encima de su objetivo, las dos estrategias siguientes pueden guiarle para mantenerlo bajo:

Calcular correctamente el CAC

Para obtener un rendimiento positivo de la inversión, es conveniente comenzar con un objetivo de CAC. Esto le servirá de criterio para sus esfuerzos de ventas y marketing. Si es una empresa nueva, conozca los CAC medios de su sector específico y dedique algún tiempo a calcular un CAC lógico que permita que su empresa sea rentable.

Optimice el texto de sus anuncios

Una versión de su texto publicitario podría darle resultados favorables, pero siempre puede mejorar esos resultados optimizando su texto. Es conveniente que observe los índices de clics, identifique sus anuncios con mejor rendimiento y los compare con los que no tienen tan buenos resultados. Ponga en pausa sus anuncios de bajo rendimiento y escriba variaciones que se acerquen más al estilo de los anuncios más fuertes. Mejorar y optimizar constantemente las áreas de su estrategia de medios pagados es crucial para reducir el CAC a largo plazo. 

Conocer bien estos cuatro pilares diferencia a su empresa de venta directa de las demás de su sector. Aparte de este hecho, también es vital conocer la importancia de lo que sus clientes esperan cuando se trata de la entrega de productos. Un estudio de McKinsey & Company muestra que el 90% de los consumidores online consideran que el envío de 2 a 3 días es la promesa de entrega básica. Todo lo que sea más lento no satisface las expectativas de los consumidores. Y, para casi un tercio de los consumidores (30%), la entrega en el mismo día es la expectativa.

Teniendo en cuenta esta estadística, debe asegurarse de cumplir o superar las expectativas de sus clientes ofreciéndoles entregas en el mismo día e impulsando resultados positivos hacia los cuatro pilares que hemos estudiado.

Nadie quiere que su negocio fracase, pero la dura realidad es que muchas empresas de venta directa lo hacen. No es tan fácil eliminar a los intermediarios y seguir obteniendo beneficios, pero si te ciñes a estos cuatro pilares (prestando especial atención al CAC) tu empresa tendrá muchas posibilidades de éxito. 

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