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Cómo afecta la entrega en 2 días y al día siguiente al LTV en el comercio electrónico

Si no estás obsesionado con tus métricas de LTV (valor de vida), estás a punto de estarlo.

El LTV del cliente es uno de los factores más poderosos para calcular el éxito actual y futuro de su negocio, ya que le indica exactamente cuánto vale un cliente y lo valioso que es para su empresa.

Lo que es aún más interesante es el efecto que la entrega en 2 días y al día siguiente tiene en la LTV, y cómo la rapidez de la entrega puede generar un retorno de la inversión más rápido de sus costes de adquisición al tiempo que aumenta la rentabilidad de sus clientes a largo plazo.

¿Qué es el LTV?

El valor de por vida (también conocido como valor de por vida del cliente o LTV, por sus siglas en inglés) es la cantidad media de dinero que un cliente aporta a su tienda durante su periodo como cliente.

Se trata de una métrica de retención de clientes que le indica el grado de fidelidad y rentabilidad de sus clientes en general. Un LTV alto indica que los clientes visitan tu tienda con regularidad y gastan una cantidad decente de dinero cada vez, y un LTV bajo indica lo contrario.

¿Cómo se mide el LTV?

El cálculo del LTV es:

Valor del cliente* x Duración de la vida del cliente**

*Valor del cliente = valor medio de compra (ingresos totales / nº de compras) x frecuencia media de compra (nº de compras / nº de clientes únicos).

**La vida útil del cliente = el número medio de meses o años que un cliente sigue comprándole.

Puede calcular el LTV a lo largo de toda la vida de su empresa, para una demografía individual de clientes o para un periodo específico.

Por ejemplo, si una tienda logra lo siguiente:

  • Valor medio de la compra: 20 dólares
  • Frecuencia media de compra al año: 4
  • Vida útil del cliente: 2 años

Su LTV sería = $160 (($20 x 4) x 2).

¿Por qué es importante el LTV para las tiendas de comercio electrónico?

La retención de clientes es vital, y la repetición de las compras genera mayores beneficios, un mayor retorno de la inversión en marketing y críticas de los clientes.

Pues bien, el LTV es una métrica que ayuda a mejorar la retención de clientes y hace que su negocio sea aún más rentable. ¿Cómo?

  • Coste por adquisición: El LTV le indica cuánto puede gastar en la adquisición de clientes para obtener un beneficio a largo plazo, aunque tenga una pérdida inicial.
  • Segmentación de clientes: LTV identifica a sus clientes más rentables para que pueda centrarse en atraer a estos compradores a su tienda.
  • Rotación de clientes: La LTV ayuda a identificar cuándo los clientes se desinteresan de su marca, lo que le permite mejorar los métodos de compromiso a largo plazo.

Cómo afectan los envíos en 2 días y al día siguiente al LTV

Son muchos los factores que afectan al LTV, pero nos centramos en la entrega en 2 días y en el día siguiente porque influyen en esta métrica en tres etapas clave:

1. Adquisición de clientes

Para generar LTV, debe adquirir clientes pensando en LTV. Esto significa atraer y convertir a los compradores con una experiencia memorable que quieran repetir en el futuro.

Los envíos gratuitos en 2 días y al día siguiente crean esta experiencia a través de:

  • Visibilidad: Hacer que su tienda destaque en los resultados de búsqueda, en los anuncios y en las redes sociales.
  • Facilidad: Facilitar el pedido de sus productos, independientemente de la urgencia.
  • Conveniencia: Proporcionar una fecha exacta de entrega.
  • Valor: Proporcionar algo de valor para reducir el coste global percibido y sellar el trato.

Sin embargo, según Propeller, el coste medio de adquisición de clientes para los bienes de consumo es de 22 dólares. Supongamos que vendes paletas de maquillaje de 5 dólares a 30 dólares, cuya entrega cuesta 7,85 dólares en 2 días. Esto le deja un beneficio negativo -> $30 - ($5 + $22 + $7.85) = -$4.85

Pero espera.

La regla general es que cuesta cinco veces más adquirir un cliente que retenerlo. Esto significa que, en el ejemplo anterior, cuesta una media de 4,40 dólares generar una segunda compra.

Así, cuando ese cliente vuelve por segunda vez, obtienes un beneficio que cubre tu pérdida anterior y el coste de ofrecer el envío en 2 días -> 30$ - (5$ + 4,40$ + 7,85$) = 12,75$ de beneficio

Cuantas más veces regrese el cliente, mayor será el rendimiento que obtendrá por gastar 7,85 dólares en un envío rápido y gratuito la primera vez: es una inversión con potencial para obtener importantes ganancias.

Lectura esencial: Coste por adquisición en los mercados

2. Remarketing de su tienda

¿Recuerda cuando dijimos que la entrega rápida crea una experiencia memorable que los clientes quieren repetir? Pues ahora es el momento de recordárselo.

El remarketing en el comercio electrónico es justo lo que parece: marketing dirigido a los clientes existentes para recordarles su tienda, presentarles nuevos productos y atraerlos de nuevo a su sitio web.

Al incluir referencias a sus opciones de entrega al día siguiente y a los dos días en sus campañas de remarketing, usted despierta recuerdos positivos de la experiencia del cliente, a la vez que les recuerda las ventajas de comprar con usted.

Entre las diferentes formas de utilizar los envíos de 2 días y del día siguiente en sus campañas de comunicación de seguimiento se incluyen:

  • Correos electrónicos: Añadir banners y logotipos de envío rápido en sus campañas de correo electrónico.
  • Redes sociales: añadiendo etiquetas de envío rápido a tus anuncios de Facebook e Instagram y a las imágenes de los productos.
  • Google Shopping: Añadir insignias de envío rápido a sus anuncios de Google Shopping.
  • Encuestas: Preguntar a los clientes sobre la experiencia de entrega en las encuestas de clientes posteriores a la compra.

3. Generar compras repetidas

El objetivo de la LTV es generar la repetición continua de las compras del mismo cliente, idealmente con el gasto de más dinero cada vez que visita su tienda.

Y, lo has adivinado, ayuda a la entrega en 2 días y al día siguiente.

  • Ventajas: La entrega en 2 días y al día siguiente proporciona a los compradores confianza y comodidad constantes, exactamente lo que les atrajo a pasar por caja en primer lugar.
  • Valor: La entrega gratuita en 2 días y al día siguiente se convierte en un servicio de valor añadido, que anima a los clientes a gastar más cada vez que compran con usted y les da menos motivos para buscar en otros sitios.
  • Tratamiento VIP: cuando ofreces a tus clientes actuales la entrega gratuita en 2 días o al día siguiente, demuestras que te preocupas por ellos como clientes fieles, y que te esfuerzas por crear una experiencia excepcional cada vez que compran contigo.

LTV y envío rápido en acción

La mejor manera de demostrar el poder de la entrega en 2 días y al día siguiente para generar un alto LTV es mirar al mayor vendedor de comercio electrónico del mundo: Amazon.

Amazon utiliza el envío gratuito y rápido para generar un alto LTV a través de Amazon Prime.

Los miembros Prime obtienen acceso ilimitado a entregas en 2 días y al día siguiente, lo que hace que gasten un 133% más al año que los que no son miembros Prime y que sean más propensos a comprar en Amazon Prime que en el sitio web de otro minorista(93%).

Y a pesar de que Prime tiene varias ventajas, los clientes consideran que el envío rápido y gratuito es la principal razón por la que eligen comprar en Amazon. El envío es importante cuando se trata de LTV.

Finalizar

Los envíos en 2 días y al día siguiente son una inversión que puede reportar importantes beneficios a su negocio a través de la LTV de los clientes porque, recuerde, un cliente es para toda la vida, no sólo para Navidad.

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